可（kě）以（yǐ）肯定（dìng）的是，无论（lùn）2005年4月1日（rì），商务部、发改委、国（guó）家工商（shāng）总局联合颁布《汽车品牌销售管理实施（shī）办法》的出发点如何，从（cóng）实（shí）际造（zào）成的结（jié）果来看，汽车厂家（jiā）力推（tuī）4S店模式（shì），的确造成了（le）大量土地资源（yuán）的浪费（fèi），使处（chù）于弱势地位的（de）汽车销售企业（yè）更加弱化，也极大抑（yì）制了其他经营业态的发展。

中国的汽车经销商投（tóu）资者往往都缺乏经（jīng）验（yàn），很多（duō）投资是冲着短线（xiàn）利益来的，过（guò）去既然80%的利润（rùn）来自销售，那么（me）经（jīng）销商还把精力（lì）放（fàng）在销售里面就是市场竞（jìng）争的必然结果。现在卖新车不挣钱了，甚至卖（mài）一台亏一台（tái），自然会开始在（zài）售后服务上想办法。从目前的利润（rùn）结构来（lái）看，销售利润依然能支撑起（qǐ）高昂的（de）4S店（diàn）的经营，但未来的（de）趋（qū）势，或许将（jiāng）会围绕消（xiāo）费（fèi）者的衣食住行形（xíng）成新的商业模式，所以中国汽车经（jīng）销商的（de）利润来（lái）源和服务水准要变革，首先（xiān）得（dé）是大环境发生变化。从目前（qián）一些高端豪华（huá）品牌来看，这（zhè）种趋势正在发生（shēng）。比如青岛（dǎo）的福日集团，在经营豪华车的（de）同时（shí），也（yě）经营游艇、海景房（fáng）、飞机俱乐部等奢侈（chǐ）品（pǐn），从而将单一的汽（qì）车产品链（liàn），打造成立（lì）体化（huà）的围绕消费（fèi）者生活链进行的商业模（mó）式。

新鲜的业态会涌现出很多（duō），汽车经销商也会有更多（duō）其他的投资选（xuǎn）择。比如在（zài）黄（huáng）金地段租赁场地销（xiāo）售汽车的大卖场模式（shì），比如社（shè）区（qū）化服务网（wǎng）络模式，比如（rú）由经销（xiāo）商（shāng）积极推行的电子（zǐ）商务模式……而目前的常规（guī）业（yè）态是，由于土地资源稀缺和价格高（gāo）昂，4S店只能越建越（yuè）偏远，消费者往往要往（wǎng）返奔波十几、甚至几（jǐ）十公里（lǐ）去4S店或汽车园区买车或维修保（bǎo）养（yǎng），无论是从服务角度还是时间成本（běn）、交（jiāo）通成本上，都造成诸（zhū）多（duō）不便。

当然，从汽车（chē）厂家的利益角度考量，4S店模式是（shì）相对而言品牌和利益最大化的（de）模式。因此，厂家（jiā）苦心经营和推广4S店（diàn）模式（shì）顺理成（chéng）章。而如果沿（yán）着（zhe）这一思路生发开去，我（wǒ）们也能理解，为（wéi）何汽车（chē）厂商（shāng）对直营（yíng）模（mó）式如此热衷，诸如丰（fēng）田通商、东风日产的东风南方、广（guǎng）本的广汽汽贸等直（zhí）营子（zǐ）公司，除了能扩（kuò）大（dà）厂商在渠道上的利润来（lái）源，还能有助于厂（chǎng）商了解渠道终端市（shì）场，必要时候（hòu），甚（shèn）至能（néng）通过收（shōu）购和（hé）兼并其他倒（dǎo）闭的经销商，达成（chéng）厂商利益一体（tǐ）化的盈利模（mó）式。

但是从零（líng）售（shòu）行业的发展趋势（shì）来看，直营模式纵然执行力要强于（yú）经销商加盟店的（de）模（mó）式，但（dàn）是（shì）也会造成产业链条过长（zhǎng）、尾大（dà）不掉、运营繁（fán）琐。从目前来看，在愈（yù）发激烈的（de）市（shì）场竞争格局（jú）下，对上（shàng）游生产和供应方（fāng）的利润榨（zhà）取会越来越少，而（ér）对（duì）渠道利润的控制反（fǎn）而（ér）会越来越紧，这（zhè）也是4S店模式（shì）的（de）必然结果。

一站式消费模（mó）式独领风骚

近（jìn）年来（lái），有资金实力的经销商（shāng）集团开始（shǐ）钟情一站消费的SHOPPING MALL(集美食（shí）、娱乐、购物于一体（tǐ）的超大（dà）型购物中心)模式（shì）。这种（zhǒng）商业模式发（fā）轫于上世纪的美国，七八（bā）十年（nián）代开始盛行，美（měi）国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公路旁，可以（yǐ）为消费（fèi）者（zhě）提（tí）供吃、喝、玩、乐的一站式（shì）服务。在中（zhōng）国（guó），采用这种模式的汽车园（yuán）区在功能（néng）上还（hái）很少能做到集购（gòu）物、餐饮、休闲、娱乐、旅游甚至金融、文化功（gōng）能（néng）于一体，往往依然是4S店集群的简单方式，只是增加上牌（pái）、保险、金（jīn）融、美容、改装系列服务。

中国的Shoping mall汽车（chē）园（yuán）区模式（shì）之（zhī）所（suǒ）以盛（shèng）行，是伴随（suí）着汽车（chē）经（jīng）销（xiāo）商集团化的（de）发（fā）展而来的（de）。各大汽车经（jīng）销商集团在上市获（huò）得融（róng）资、资金相（xiàng）对充裕前提（tí）下（xià），也在尝（cháng）试（shì）寻（xún）找适合自己企业发（fā）展的商业模式（shì）。比如庞大（dà）在（zài）全国30多座城市的郊区计划兴建的汽车文化产业园区，一般（bān）占地百亩（mǔ），有汽车4S店、电影院、美（měi）食（shí）街、购物广场、酒店、文（wén）化中心（xīn）等综合业态。

问题是，随着城市土地资源（yuán）的日益稀缺，在城市郊区的荒野建独（dú）立4S店，销售的压力（lì）可想而（ér）知。动辄百亩的（de）Shoping mall汽（qì）车（chē）园（yuán）区对土地的需求比建独立的4S店更大。土地成本和4S店集群投（tóu）资的加大，未必（bì）一（yī）定能带来如期的收益（yì）。假如周边客流跟（gēn）不上，招商将成为问（wèn）题，所（suǒ）谓（wèi）电影院、美食街、购物（wù）广场、汽（qì）车文化中心等综合业态自然也无从谈起。

即使单从土（tǔ）地（dì）增值的角度，也未必是合算的。土地不是现金，不能随时变现，如果买（mǎi）的地段很好，可能会被开发而成为（wéi）商业中（zhōng）心，但（dàn）是国（guó）内的（de）汽车经销商集（jí）团买地建汽车园区（qū），往往只能选择位置（zhì）偏远、地价相（xiàng）对便宜的郊区，在土地用途上（shàng），也是以仓储用（yòng）地和工业用（yòng）地（dì）为（wéi）主，商业开（kāi）发用地很难（nán）获（huò）批，而目前（qián）的（de）国内行情是，商业用地虽然值钱，但是地价（jià）高（gāo）昂（áng），建设4S店（diàn）得不偿失，即使转手（shǒu）出售，如果地段（duàn）不好，也难有接手者（zhě）。诚（chéng）然（rán），十年、二十年之后，随（suí）着城（chéng）市化的进程，或许地价会随着（zhe）当地经（jīng）济发展而继续飙升，如果企业经（jīng）营（yíng）得（dé）不好，能不能挺到那一年，谁也说不准（zhǔn）。

如果撇开买地赚钱的模式(那是（shì）完全不同的投机模式)，单从（cóng）Shoping mall汽车园（yuán）区运（yùn）营角度来（lái）看，如（rú）要赚取（qǔ）汽车销售服务的利润，则必然要（yào）计算和平衡好土地成本、人力成本和（hé）财务成本的投入产出比。否则大面积投资（zī）去买地建汽（qì）车园区是有危（wēi）险的（de）。

即使近年来不乏（fá）万达、恒大、龙湖（hú）等（děng）靠品牌+操作+资金（jīn）取胜的商业地产模式，也不能简（jiǎn）单地拿来（lái）套用复制在汽车行业。毕竟在运作模（mó）式上（shàng），这（zhè）是两（liǎng）个差距悬殊的（de）行业。

当然，这并不（bú）是说，目前（qián）在中国（guó）汽车经销商（shāng）集团间（jiān）兴起的Shoping mall汽车（chē）园区模式不（bú）可行，恰恰相反，从（cóng）零（líng）售业这些年来的发展轨（guǐ）迹和（hé）服务创（chuàng）新来看，随着我国人（rén）均（jun1）收入水（shuǐ）准、消费水平的提（tí）升，当（dāng）消费者从基本需求过渡到更高级的文（wén）化需（xū）求后，城（chéng）市中（zhōng）的富（fù）裕阶层在面临汽车这种高端消费时，注重购物者的购物体（tǐ）验（yàn）并由此（cǐ）塑造自己独特的品牌形象，就（jiù）成为Shoping mall汽车（chē）园区模式的切入点（diǎn）。

但可惜（xī）的是，目前国内的所谓（wèi）汽（qì）车（chē）园区（qū），很多依然局限在简单的（de）4S店集群上，重商业功能而轻文化（huà）属性（xìng）。当然，也不能（néng）排除，如果经营（yíng）得法（fǎ），真正将汽车的售前、售后、零配件，包括驾（jià）校、休闲、文化、娱乐等（děng）功能融汇一体（tǐ），也（yě）是一种值（zhí）得期待（dài）、肯定的有益积极的探索。

社（shè）区化服务（wù）网络的（de）可（kě）行性

刘星（xīng）(化名)，某二手房（fáng）经纪公司置业（yè）顾问。2011年，因为（wéi）房市不景气，转行到（dào）一家4S店（diàn）做（zuò）汽车销售。

相比房地产行业，刘星（xīng）觉（jiào）得汽车销（xiāo）售（shòu）行业（yè）的工作状态（tài）还算不错（cuò）。“现在卖车（chē）比卖房容易。”刘（liú）星介绍说，与新车销售相似（sì），二（èr）手房（fáng）产代理（lǐ）公司的经（jīng）纪人的工资结（jié）构，也是底薪（xīn）+提成，底薪视所在公（gōng）司而定，一（yī）般为800-1500，提成（chéng）是佣金的15-30%。业绩好的时候，1-2万不是难（nán）事;业绩不好的时候，可能（néng）2000元都拿不到（dào）。

在北、上、广（guǎng）、深（shēn）等（děng）一线城（chéng）市，链家地产、我爱我家、中原地产等房地产中介服务公司（sī）遍地开花。而在2000年（nián）前后， 这些提供住宅地产经纪、金融按揭服务的公司还仅仅是社区里微不足道的几间地铺。

那么，快速扩张的社区化（huà）服（fú）务网络的模式（shì），适合不适合汽车经销商呢（ne）?

据了解，长城汽车推出过1+N模式。就是允（yǔn）许一家4S店下面再（zài）建N个汽车快修点或小型展厅，不同于（yú）以往常见的脏乱（luàn）差（chà）的街（jiē）边店，这些快修（xiū）点和小型（xíng）展厅的形象、卫生、标准、服务都跟4S店（diàn）一致，结果顾客满意（yì）度提升明显。“汽（qì）车（chē）越来越走向生活化，追求维（wéi）修、保养的便利（lì）就迎合了消费者的需求。比如你在北京，日常很小的、简单搞一（yī）搞就解决的问题（tí），要开车（chē）几十公里到4S店做保养，明显不（bú）方便;结果就是很多（duō）客（kè）户（hù）流失掉，我们调（diào）查市场研究发现，保修期（qī）以（yǐ）后很（hěn）多客户都是由于距离（lí）太远而想去4S店。如果在附近能找（zhǎo）到服务水平高、质量有保障的维（wéi）修点，客（kè）户日常保养可能会全部就近解（jiě）决了。”汽车营销专家刘同福说（shuō）。

“目前（qián）国内4S店这种运营模式是高（gāo）成本的，随（suí）着汽车经销行业利润（rùn）率进一步（bù）下降，这种高成本的运（yùn）营势（shì）必会随着市场形势的变化而调（diào）整，所以未（wèi）来（lái）4S的经（jīng）营方式（shì）会适应部分（fèn）高（gāo）端客户，但（dàn）是多（duō）元化的汽车经营方式必然存在。” 正（zhèng）通汽车（chē）集（jí）团（tuán）延伸业务总监刘加（jiā）兵认为，“随着（zhe）经销商网络的越建越（yuè）多，销售网络的下沉和社区化是必然趋势，接近第一线客户，摆脱驻店经营，充（chōng）分（fèn）挖掘客（kè）户需求，销售进一步精细化，同时随着保有量的增加，客户需（xū）求的多样化，社区化服务一（yī）定是未来趋势。”

但（dàn）来（lái）自房地产界的人士（shì）并不看（kàn）好汽车经销商涉足社区化服务（wù）模（mó）式。中原地产市场总监张大伟就是其中（zhōng）一位。“我觉得不太现实，房（fáng）屋租金成本（běn）、人员成本等等，还（hái）不如直接在4S店里面打（dǎ）折优惠更大一（yī）些，社（shè）区太（tài）多了，不是开一家（jiā）、两（liǎng）家店，而是得开几百（bǎi）家店，那成本很高。

平均下来（lái），像我们房地产（chǎn）中介的社（shè）区门（mén）脸一年租金水电（diàn）也得在十万左右（yòu）。这都算有（yǒu）些低估（gū）了。”张大伟认为（wéi），除了房屋租（zū）赁（lìn）成（chéng）本和人力成本（běn）高企外，管理成本也是问题。管理一个中心（xīn）店（diàn）(相当于4S店)要容易一些（xiē），而大量的社区服（fú）务网点（diǎn）会加大管理成本，管理线如果太长，还可能会对企业品牌造成伤（shāng）害。

四川精典汽车实施多年的“精典模式（shì）”，也属于（yú）社区化（huà）网络模式的一（yī）种积极实践（jiàn）。

精典（diǎn）的快修连锁（suǒ）店如今已经在成都和绵阳（yáng）等地开设了58家，其中2/3的店铺来自自购，1/3的店铺来自租赁。据《易车》了解，精典汽车（chē）的母公司主（zhǔ）业是（shì）房地产，也倾向于通过购买商铺的方式进行（háng）资（zī）产增值，其（qí）次，投资汽车社区（qū）维修店，可以打通房、车（chē）资源进行互补，汽（qì）车用户可（kě）以通（tōng）过这（zhè）种遍（biàn）布全城的快修服（fú）务增进对精典房产的好感度，精典的业主则（zé）可以（yǐ）享受（shòu）连（lián）锁（suǒ）带来的（de）美（měi）容保险服务，有助于（yú）维护（hù）精典的品牌。

但是（shì）在盈利模式上（shàng），精典汽车(集团)有限公司副（fù）总经（jīng）理唐（táng）智勇也承认，租（zū）赁的（de）店面限于租金和人（rén）力成本上涨的（de）压力，盈利比较（jiào）艰难（nán）。

“刚开始（shǐ）做连锁的时候，我（wǒ）们的定位是（shì）以汽车为载体（tǐ）的针对汽车（chē）后市场服务的社区连锁店，现在（zài）则是（shì）以（yǐ）汽（qì）车（chē）为载体多（duō）元（yuán）化社区生活服务商，” 唐智勇（yǒng）解（jiě）释说（shuō），定位带（dài）来的变化就（jiù）是（shì），将原（yuán）先（xiān）单一的（de）汽车后（hòu）市场连锁店（diàn）的（de）概念进行扩充，延伸到（dào）为客户的生活空间（jiān）提供各种（zhǒng）便利，比如在（zài）连锁店安装银行的ATM机，每家店的广告位外包出去，将多（duō）余的（de）店（diàn）面（miàn）转租给快消品行业的一些连锁企业，实现合作共赢。

资深（shēn）消费者行（háng）为学、媒介与营销（xiāo）专家（jiā）肖（xiāo）明超（chāo）指出，汽车经销商（shāng）的（de）社（shè）区化（huà）服务模式（shì）应该（gāi）打破传统的思维惯（guàn）性——开汽车快修连锁服务（wù）只能给买车的（de）人做服务：而是“要把汽车消费者当做（zuò）一个生（shēng）活者，作为汽车生（shēng）活者，他除了车子之外，其实有很多其他的需求，但这（zhè）些需求可能跟有了汽车（chē）之后的生活品质提升（shēng）是有关（guān）联性的，如果（guǒ）能够整合进去，那就可能成为一种（zhǒng）有（yǒu）特色（sè）的服务和盈利（lì）点。”这（zhè）种思路有点像（xiàng）台湾（wān）的诚品书店的模式，不只是卖书，也包括出（chū）租商铺（pù）给（gěi）音乐厅（tīng）、画廊、餐饮（yǐn），把这些生活业（yè）态和书店整合在一（yī）起，这样，书店就不仅仅是靠卖书赢取利（lì）润（rùn）。

东创（chuàng）建国汽车集团企划部总（zǒng）监吴岷江也（yě）提出了类似（sì）的看法，他认为（wéi），现（xiàn）在的（de）电费（fèi）、水费、人力资源的成本这么（me）高，房租每年（nián）都在上涨，单一的社区（qū）店的盈利能力肯定有限（xiàn），稍不（bú）留神（shén）就会亏损（sǔn）。“像精典这种规模的连锁店一般面积（jī）在450平方以上（shàng），要（yào）想盈利只能做延伸业（yè）务，比如吸（xī）引客户（hù）代办保险，和保险公司（sī）进行分成等等。否则只靠汽（qì）车美容（róng）、洗车（chē）、日常保养，很难盈利。而且这种（zhǒng）连锁店也难以通（tōng）过（guò）厂家申请维修（xiū）资格。即（jí）使有资（zī）格（gé），喷漆和钣金业务（wù）在社区内也（yě）无（wú）从开展（zhǎn），所以真正的价值就（jiù）在网（wǎng）络形（xíng）成规（guī）模（mó）效应而产生（shēng）价（jià）值。比如把四（sì）川省大中（zhōng）城市网络搭建（jiàn）起（qǐ）来，吸引（yǐn）风投或者（zhě）国际知名品牌联手做大做强。”

汽车（chē）电子商（shāng）务模式有没有未来

对房（fáng）地产中介公司（sī）来说，优秀的置业顾问必须对（duì）周边客（kè）户的房源信息（xī）、价（jià）格（gé）行情、建（jiàn）筑质量、年限、位置（zhì）、交（jiāo）通、环境以（yǐ）及（jí）相关政策了如指（zhǐ）掌（zhǎng），还（hái）要熟悉网络（luò）发帖、推销自己、扩（kuò）散影响、开发顾客（kè）。最后是在客户登门后服务到底决不放弃。

与房（fáng）地（dì）产中介的（de）推销人员相比（bǐ），汽（qì）车销售最（zuì）欠缺（quē）的可能就是网络（luò）营（yíng）销的意识（shí）和技巧。

汽车营销专（zhuān）家张大成指出，在未来（lái），汽车经销渠道最适合经销商的莫过于虚拟渠道。就（jiù）是通过（guò）网络、电话等方（fāng）式（shì）卖车。一（yī）年交点会员费用，几乎没有成本，“我认为（wéi）最好的（de）商业（yè）模式就是虚（xū）拟渠道+乔吉（jí）拉德（dé）(王牌销售员（yuán）)这样的模式。虚拟渠道——很多（duō）信（xìn）息可以（yǐ）通（tōng）过（guò）虚拟（nǐ）网站（zhàn）宣传，乔吉拉（lā）德（dé）——提（tí）供（gòng）专（zhuān）业的人对（duì）人的（de）服务，这两样在中国都不太成熟。但（dàn）是（shì）不（bú）管如何，成本低、效率（lǜ）高的模式是最（zuì）好的。”张大成（chéng）说。

如今人们耳熟能详淘宝（bǎo）、当当、京东、亚马逊，这些网商能以极其低廉的销售（shòu）成本(没有实体店（diàn）租金、微量的（de）人工)，赢得庞大的市场（chǎng）。就连（lián）苏宁、国美等传统的经（jīng）销巨头也纷纷（fēn）涉（shè）足电子商务。

当然，电（diàn）子（zǐ）商务也不是那么好做的，网商的信用体系和仓储、运输、配送等物流成本往往决（jué）定了（le）其竞争实力。对汽车（chē）销售（shòu）来（lái）说，目前还（hái）往（wǎng）往难以（yǐ）做到。

同样（yàng）令（lìng）人怦然心动（dòng）的还有（yǒu）手（shǒu）机（jī）等新媒体。汽车专家（jiā）刘同福在日本考察（chá）时发现，日本的汽车经（jīng）销商非常重视网络终端的线上互动和线下体验，顾客一般通过手机或者（zhě）电脑在网上下单，到实体店并（bìng）不是看车试车，而是直接签约付款，“我们现在的经销店仍然偏向形（xíng）象展示（shì）功能，未来这种展厅功能可能越来越（yuè）弱，因为顾客通过很多途径都能体验到（dào）车，对（duì）车辆的知识也很成熟了。”

“现在台湾人买（mǎi）车（chē）已经（jīng）很少去4S店，看好什么车，打（dǎ）电话（huà）叫来（lái）常为他服务的业务员。中国的4S店模式是最没有效力、成（chéng）本最高的运营模式（shì），除（chú）非土地很便宜，否则根本划（huá）不来。”张大成感慨道。

而在（zài）欧美，有许多的网（wǎng）站，消费者的车需要维修，可（kě）以（yǐ）在上面找到自己（jǐ）所（suǒ）在（zài）区域（yù）的维修服（fú）务商，网站（zhàn）提（tí）供不同服务商的报价，还可以对比零配件的价格、工时费、维修时（shí）间的（de）长短，方（fāng）便、快捷的选择维（wéi）修服务商。

“这同网上卖车一样（yàng），并不（bú）会打破我（wǒ）们（men）传统的销售模式，而是在强化我（wǒ）们的销售模（mó）式。” 知（zhī）名咨询公司M C O N集（jí）团董事长Christian Dietrich说。

这是一个变（biàn）化如此之迅猛的（de）世界。对于中（zhōng）国的（de）汽车（chē）经（jīng）销商而言，新的财富大门已经渐渐开（kāi）启，是（shì）墨守成（chéng）规还是勇于探（tàn）索（suǒ），结局可能是两重（chóng）天。